Los 6 principios clave para aumentar tus ventas

En 1984, el psicólogo y marketer, Robert Cialdini, escribió los 6 principios clave para persuadir a la gente y que te acabe comprando.

Estos 6 principios se siguen repitiendo cada vez de una forma diferente o añadiendo y quitando alguno de ellos, pero esta base es la base para TODO lo que hagas en tu negocio, ya sea online o físico, para vender más.

Hoy te voy a contar cuáles son, pero antes... un mensaje de nuestro patrocinador de hoy.

Y ahora sí, vamos al lío.

Los 6 principios de Cialdini

1. Reciprocidad: La gente tiende a devolver favores, si alguien hace algo por ti te sientes obligado a devolver el favor.
2. Compromiso y coherencia: Las personas desean ser coherentes con lo que han dicho o hecho anteriormente. Si se comprometen a algo, es más probable que actúen de acuerdo con ese compromiso.
3. Aprobación social: La gente tiende a seguir el comportamiento de otros. Si ven que otros están haciendo algo, es más probable que ellos también lo hagan.
4. Simpatía: La gente es más propensa a ser influenciada por personas que les agradan o que consideran similares a ellas.
5. Autoridad: Las personas tienden a obedecer a figuras de autoridad o a aquellos que perciben como expertos.
6. Escasez: La percepción de que algo es escaso o limitado puede aumentar su atractivo. La gente tiende a valorar más las cosas que son menos accesibles.

¿Y cómo puedes aplicarlos a tu negocio?

1. Reciprocidad:
   • Estrategia: Ofrece algo de valor al cliente potencial de forma gratuita, como muestras, consultas iniciales gratuitas, e-books, descuentos o cualquier tipo de regalo.
   • Ejemplo: En TOP ofrecemos muestras gratuitas de ideas de negocio para empezar. En una tienda de cosméticos también suelen regalar muestras de productos que luego hacen que compren el producto completo...
2. Compromiso y coherencia:
   • Estrategia: Consigue que las personas se comprometan gradualmente. Una vez que un cliente ha hecho un compromiso inicial (una compra pequeña, por ejemplo), es más probable que siga comprando productos o servicios con más recurrencia o de mayor ticket.
   • Ejemplo: En un SaaS podrías ofrecer una prueba gratuita del producto. Después de que el cliente haya utilizado la prueba, es más probable que se comprometa a suscribirse pagando.
3. Aprobación social:
   • Estrategia: Muestra testimonios, reseñas, casos de estudio y el número de clientes satisfechos para demostrar que otros ya están pagando y están contentos.
   • Ejemplo: En un ecommerce puede añadir reseñas de clientes y calificaciones junto a los productos para influir en las decisiones de compra de nuevos clientes. En TOP lo tenemos así por ejemplo.
4. Simpatía:
   • Estrategia: Construye una relación personal con los clientes. Esto se suele realizar en el departamento de soporte/atención al cliente. Muestra cercanía sobre todo si el negocio es online, que vean que hay un equipo detrás y no es una empresa fantasma.
   • Ejemplo: En Publisuites llamábamos a todos los leads que se registraban en la plataforma solo para ofrecerles ayuda, sin intentar venderles. Una llamada corta de 20 segundos y listo.
5. Autoridad:
   • Estrategia: Muestra hitos que se hayan conseguido, premios, testimonios de expertos y asociaciones con otras marcas reconocidas para establecer autoridad y confianza.
   • Ejemplo: En mi sitio web personal y en TOP tengo puesta mi bio para que los suscriptores vean qué he hecho en Internet. Como empecé un negocio, lo lleve a facturar X millones y venderlo. De este modo genero autoridad en mi sector.
6. Escasez:
   • Estrategia: Crea una sensación de urgencia ofreciendo promociones por tiempo limitado, ediciones limitadas de productos, o resaltando la baja disponibilidad de los productos.
   • Ejemplo: En una web de reservas de hoteles puede mostrar mensajes como “¡Solo quedan 2 habitaciones!” para incentivar a los usuarios a reservar rápidamente. Esto lo hace muy bien Booking por ejemplo.

Como le vi decir a Maxi Portes en X/Twitter, todos estos ejemplos te suenen o te los sigan queriendo vender como algo novedoso, pero se lleva haciendo mucho tiempo y sigue funcionando a día de hoy.

Dicho esto, piensa: ¿Cómo puedes aplicar estos 6 principios en tu negocio?

Nos vemos este viernes que ya te estoy preparando 3 ideas de negocio muy muy TOP.

Un abrazo,

Mario.