TOP 🔝👉 Cómo conseguir una valoración de 4M€ vendiendo Links de WhatsApp 🔥
Aunque a Dani y a mí nos encante hablar de bootstrapping y crecer sin inversión externa... esta no es la única fórmula para emprender... Y esto es lo que nos cuenta hoy César Martín aquí.
Cómo han conseguido dos rondas de inversión que suman 950.000€ y una valoración en su empresa, Chatwith.io, de más de 4 millones de euros.
¿Y qué hace ChatWith.io? Es un CRM para WhatsApp con modelo de negocio SaaS.
Pero mejor que te lo cuente el propio César aquí.
Te dejo con él.
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Esta historia resume cómo Chatwith.io ha conseguido levantar capital para un proyecto SaaS de CRM para WhatsApp enfocado en micropymes.
Cada proyecto es una historia única y nunca hay reglas que se pueden copiar, pero esta es mi cuarta empresa y voy a resumir algunos aprendizajes que espero te puedan servir.
¿Cómo empezó este proyecto?
Durante un tiempo ayudé al equipo de JoinChat (el plugin de WordPress para WhatsApp) a crecer pero llegado un momento de dar un siguiente paso decidimos seguir cada uno por su camino.
La idea para mi era buscar inversores porque un proyecto de tecnología por definición va a necesitar una inversión inicial potente para ser mínimamente relevante en el mercado y eso requiere capital. Podemos pensar que una empresa SaaS puede hacer bootstrapping y hay muchos casos de éxito, pero la realidad es que las empresas de software en una gran parte son empresas que requieren financiación.
No es bueno ni malo, es sencillamente elegir un camino.
Fase 1. En el garaje
La primera etapa del proyecto fue literalmente la fase de garaje. Con WardCampbel y Suhas Ghante empezamos a trabajar encerrados. No había clientes, ni herramientas. Sólo la idea de crear una herramienta para que pequeñas empresas pudieran compartir su WhatsApp.
Por un lado estaba el link a WhatsApp que era un “dolor” muy básico y muy extendido a nivel mundial. Por otro lado estaba el “Widget de WhatsApp” que era el módulo para páginas web.
Estos dos productos tenían dos aspectos muy diferenciados y específicos:
- El link a WhatsApp es un producto para clientes que venden por Instagram, TikTok y otras redes sociales. Este es un mercado enorme.
- El Widget es un producto para gente que ya tiene una web. Es un mercado más pequeño, pero con más uso. Teniendo las dos opciones podemos atender a todos los clientes.
La clave era casarnos con WhatsApp ya que es una herramienta con 2.000 millones de usuarios y una tracción brutal.
¿Es peligroso casarse con WhatsApp o con una herramienta de terceros?
La realidad es que hay que casarse con “algo”. Es muy raro a día de hoy tener una solución que no depende de algo. O dependes de Google, Amazon, Apple o Facebook.
Sea cual sea tu solución, la audiencia, canal, estará en manos de estas empresas. Sólo hay que elegir con quien casarse. En nuestro caso lo teníamos claro y este tema fue uno que generó bastante rechazo por parte de los inversores. Aún estamos lejos de llegar a esa fase, pero para que sepáis que cada decisión que se toma inicialmente te abre unas puertas pero te cierra otras.
Fase 2. Lanzamiento
Lo típico que te dirán es que valides en un mercado pequeño o en tu mercado local o en tu país. Nosotros desde el día 1 teníamos claro que queríamos una solución global. La web la hicimos en inglés, los contenidos del blog en inglés, el canal de YouTube en inglés. Queríamos que la audiencia fuera global desde el minuto 1 y no nos queríamos bloquear por ese tema.
Muchas empresas por su producto o servicio tienen una limitación geográfica, pero si vendes software no deberías tener esa limitación inicial. Tu mercado es un segmento de empresas estén dónde estén.
En nuestro caso el segmento de empresas era el de microempresas de 1 a 10 empleados. Luego hemos pasado a empresas de 1 a 5 empleados. Cuanto más te enfocas en un mercado, más fácil es todo. Esta es una lección que creo que se explica a las startups, pero FOCO, FOCO y FOCO. Verticaliza lo máximo tu solución. 1 cliente, 1 problema, 1 solución.
En nuestro caso, MicroPymes que quieren WhatsApp.
Luego en el proceso y evolución hemos visto que el mejor segmento eran empresas de servicios. El e-commerce y WhatsApp no casa muy bien a menos que vendan productos caros.
En el segmento servicios las categorías típicas son:
- Inmobiliario
- Auto
- Cuidado de la salud
- Educación
- Soluciones financieras
- Alimentación
En este punto ya tenemos el producto mínimo viable (era mayo 2020), tenemos el blog y el canal de YouTube. Empezamos a generar tráfico y usuarios.
La métrica más importante a día de hoy y desde el inicio es la cantidad de contactos que se generan desde consumidores a clientes de la plataforma. Seleccionar esta métrica era clave porque no se puede inducir desde nuestro lado. O los clientes comparten su WhatsApp y generan tráfico a su WhatsApp o no servimos de nada.
A la hora de seleccionar tu métrica principal busca una que esté fuera de tu control, pero que evidentemente sea el resultado de todo tu trabajo y toda la empresa tiene que estar enfocada en ese objetivo.
Primer intento de buscar inversores
Hicimos una primera ronda con poco más que un power point y algunos usuarios. Directamente llamadas, correos y envíos de la presentación. Este primer intento fue un fracaso total. Fuimos a fondos un poco grandes para nuestro estado (pre-seed) y en general fue un fracaso total. No conseguimos cerrar nada.
Vuelta al garaje y a seguir remando. Estamos en verano del 2020 y a tope de trabajo. El objetivo era seguir desarrollando y creciendo. A la vuelta de septiembre decidimos buscar Business Angels (inversores más adecuados para una etapa inicial como la nuestra) y empezamos a tener algo más de tracción.
Encomenda es un fondo MUY RECOMENDABLE para validar tu idea. Si ves que no pasas su criterio de validación o selección seguramente tu proyecto necesite más trabajo. También muy recomendable CORE ANGELS, LANAI y René De Jong y otros fondos que existen en el segmento de Business Angels. Estos fondos son los que te van a ayudar a validar tu idea, proyecto y sobre todo te ayudarán a dar forma a aquellas parte de la empresa dónde no seas tan fuerte. Al final se trata de hacer equipo y sumar talento para tu proyecto.
Si ves que tu idea no pasa su filtro y recibes muchos rechazos, sigue trabajando.
Un no ahora puede ser un SÍ más adelante.
Desde septiembre hasta cerrar la ronda pasaron unos meses y la empresa se constituyó en mayo de 2021.
El efecto COVID 2020
En esta época nacieron muchas empresas a las que el COVID empujó mucho. En nuestro caso la venta a distancia se ha convertido en algo obligatorio para cualquier empresa. Las grandes empresas estaban ya muy acostumbradas, pero las pymes se han tenido que transformar a la fuerza. Este viento de cola ha ayudado mucho a muchas empresas, pero al terminar el COVID en algunos casos se ha reducido ese efecto. En el caso de WhatsApp y las Pymes el efecto transformador no se ha visto reducido y en algunos sectores el efecto de transformación del COVID ha sido irreversible.
En el sector de la educación, la venta y servicio a distancia se ha impuesto de manera permanente. La reserva de citas previas para ir a cualquier tipo de empresa igualmente se ha impuesto a nivel global y WhatsApp es el canal de notificaciones principal.
Cerramos la primera ronda y empezamos a crecer en equipo
La ronda inicial fue de 250.000€. Esta ronda nos permite crecer en el equipo y desarrollo. Incorporamos equipo técnico y de marketing. Las primeras contrataciones son clave para el equipo. Lo bueno de hoy en día es que puedes trabajar con un equipo en remoto y hay herramientas para controlar y saber lo que está pasando.
Esencial contar con un CTO como Ward Campbell que permite mantener la calidad del proyecto y validar todas las contrataciones técnicas.
Una ronda de 250.000€ requiere dar más o menos un 25% de la empresa. Estos temas muchas veces los vemos como una pérdida de valor y que si vendemos nuestro proyecto ganaremos menos, pero la realidad es que hacer el equipo más grande te ayuda en todos los aspectos. Los inversores no son tus enemigos, son tus amigos y deben ser tus principales aliados.
¿Son exigentes? Si.
¿Te van a pedir rendir cuentas? Si.
¿Te van a poner límites? Si.
Pero es una forma de que tu empresa tenga algo de control y se pueda gestionar de manera más profesional. Para un emprendedor siempre es la parte menos divertida, pero es importante todos los meses mirarse al espejo y tener un plan claro y ejecutar ese plan.
Segunda ronda en el mismo año
Cerrada la ronda, nos metimos en Lanzadera de Mercadona lo que fue un paso muy importante para nosotros. La formación fue increíble y nos permitió cerrar una siguiente ronda ese mismo año. Siempre hay que estar buscando dinero y hay que aprovechar los momentos y los ciclos para disponer de los máximos recursos posibles para tu proyecto.
La financiación con inversión es diferente a la de clientes, pero ambos modelos son válidos. No pienses que esto es una batalla de buenos contra malos. El objetivo es que tu proyecto sea un éxito y para ello la única realidad es disponer de runway para mejorar tu propuesta valor, tu desarrollo, tus canales de marketing y captación y ser capaz de construir la solución lider en el mercado.
Si por no disponer de recursos no eres capaz de desarrollar una solución válida o de acaparar los canales de captación, tu proyecto puede acabar siendo poco relevante. Esto no quiere decir que no genere un sueldo y te permita mantener cierta cartera de clientes, pero si un proyecto no crece, lo normal es que acabe estancado.
Con esta segunda ronda de 700.000€ conseguimos una valoración total del proyecto de 4M de euros.
¿Qué significa esto?
A nivel práctico y de empresa, te da cierta visibilidad y te permite dar siguientes pasos. Si quieres hablar con inversores que invierten decenas de millones de euros, necesitas pasar por etapas iniciales que te validen el proyecto de cara a estos inversores.
Igualmente necesitas validar el modelo de negocio y capacidad de crecer. ¿Vas a poder invertir de forma sensata 5 millones de euros en tu proyecto si te los dan? Para eso necesitas tener una máquina muy bien engrasada y un equipo muy enfocado en una misión muy concreta. Igualmente necesitas tener los canales de captación muy bien desarrollados.
Fase 3 - Muchos errores y aprendizajes
Esta es la forma amable de poner que hemos fallado en varios frentes. La parte de captación y producto está muy bien (más de 10.000 altas mensuales y una retención muy buena), pero en la parte de monetizar hemos fallado mucho. Clientes pequeños a nivel global es complejo de gestionar. La propuesta de valor es clara, pero en un modelo freemium el funnel tiene que estar muy bien armado.
Nuestro funnel típico es:
- 10.000 altas mensuales
- 8.000 activos
- 300 / 400 en versión premium (3% de conversión)
Con un ticket bajo nuestro funnel necesita ser más pequeño en la parte inicial o cualificar más en la parte de abajo. Esta conversión tan baja hace que muchos inversores vean el proyecto poco maduro. Ahora estamos trabajando en esa fase y gracias a colaboraciones con los partners que tenemos estamos mejorando esos datos de activación.
¿Canales de captación?
Esto es algo muy importante y mi resumen del marketing para cualquier proyecto online se resumen en 3 ideas muy básicas pero que debes ser capaz de desarrollar.
- Crack dealer strategy: tu producto puede ser gratis en la primera dosis, pero si no engancha eres como los que regalan muestras gratuitas en el supermercado. A nadie le importa. Dar parte gratis de tu producto creo que es esencial para cualquier empresa. La clave es que tu producto genere adicción.
- Efecto viral: esto es muy viejo, pero sigue funcionando. Cada cliente te debe generar un cliente nuevo. Para nosotros los referidos son el primer canal de captación.
- Efecto de red: tienes que generar vínculos que impidan a tu cliente desengancharse. Nosotros nos integramos con HubSpot, Google Analytics, Pixel de Facebook, puedes crear marca blanca, invitar a tus compañeros y clientes. Debes generar vínculos que al activarlos mejoren tu retención.
Con este diseño de producto, las acciones de marketing tipo SEO, Anuncios, PR, redes sociales, serán más efectivas. Si tu producto no es viral, no tiene “Crack dealer strategy” ni efecto de red cada cliente que metes requiere el mismo esfuerzo que el resto. Es muy importante que tu producto tenga las herramientas que te permitan capturar clientes de una forma que generes fidelidad, retención y viralidad.
Esto es el famoso “Product-Led Growth” que muchas veces no se acaba de aterrizar a elementos concretos. Mucha venta de high ticket se basa 100% en un ejército de comerciales. Este modelo suele ser poco escalable o escala pero a un coste muy alto.
Nuestro objetivo trabajando con MicroPymes no puede ser otro que captar a un coste muy bajo (básicamente es todo orgánico + referrals) y buscando alianzas con partners que nos puedan ayudar a captar nuestro tipo de clientes.
La parte de alianzas es un tema que se suele olvidar, pero es importante. Tienes que trabajar con empresas que tengan un objetivo común y un mismo tipo de cliente. Las asociaciones empresariales y similares no suelen ser buenos partners.
Conclusiones y siguientes pasos:
- Este año debemos ser una empresa rentable. El objetivo es conseguir llegar a break even en septiembre / octubre.
- Buscar una siguiente ronda para dar un paso como empresa internacional.
- Continuar con nuestra misión de ayudar a micro pymes a nivel global.
- Como segundo acto, activar “iMessage” como plataforma.
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